まず家族の夢や価値観を明確にし、それを実現するための資産運用を考える

――FP法人ガイアでは、どのようなサービスを提供しているのでしょうか？

　個人またはご家族を一単位として顧問FPサービスの契約を結んでいいただくことで、資産運用から住宅購入など大きな支出のプランニングなど、お金まわりのトータルアドバイスを提供しています。

　初回のご相談は無料で、まずご家族の「関心事シート」と「キャッシュフロー表」を作成して、今後いつどんなお金が必要かを整理したうえで、ご家族がこれから実現したい夢や大切にしていきたい価値観を確認していきます。

　仲の良いご夫婦でも、案外、「何にお金を使っていくべきか」という話はじっくりとできていなかったりしますよね。あるいは、夫婦それぞれでプランニングをしていて、価値観が一致していないこともあります。忙しい共働き夫婦であればなおさらそうであるということは、私自身の実感でもあります。夫婦二人ではなかなか話が進まなかったとしても、私たち専門家が介入することでプランが具体的になりやすいというメリットは感じていただけると思います。

　夫婦で実現したい夢や重視する価値観を確認できたら、それを実現するためのお金の設計をしていきます。例えば、「家族の思い出づくりのための時間をもっと大切にしたい」という価値観が夫婦で一致したとすれば、「家族旅行にもっとお金をかけていこう」と支出にメリハリをつける。また、「子どもには世界を見てほしいから、海外留学を視野に入れた教育資金を用意しよう」という思いが一致すれば、時期と目標金額に見合った運用計画を始めていきます。

　「家族の夢や価値観を明らかにしそれをかなえるための資産運用プランを提供する」というのが当社のサービスのコアなのです。

　資産運用の計画にあたっては、生命保険と投資信託商品を組み合わせながら提案し、いざという時の保障と運用のどちらもバランスよく組み立てていきます。投資も大事ですが、金融資産が不足しがちな現役層は、保険でカバーしていくことも、同じくらい重要です。保険または投資商品のどちらかではなく、両方の商品を幅広く扱えること、さらには、担当の転勤がなく、長くお客様とお付き合いできることも、当社の特徴です。

FPで大事なのは“深堀り”できる「聞く力」

――とはいえ、初対面の方に夫婦が本音を言えるものでしょうか？

　相談を受けるプライベートFPを務めるスタッフは、銀行や証券会社などで実績を積んだ経験者を採用し、さらに1年～1年半かけて徹底的に「聞く技術」の研修を受けさせています。

　証券会社の窓口で、一方的に新商品をアピールされて辟易したご経験のある方もいらっしゃると思います。資産の状況や希望は横に置いて「なぜ今ブラジル株がいいのか」ということを延々と説明するというのは典型的な「プレゼンセールス」ですね。当社で目指しているのは、お客様一人ひとりの希望を深堀りして正しく理解しながらそれに合うプランニングを提案するという「ニードセールス」。

　この“深堀り”というのがポイントで、お客様がおっしゃった言葉の断片を丁寧に拾いながら、真意を確認していきます。例えば、「子どもが小学校入学するまでに家を買いたい」とおっしゃったとしたら、「なぜ小学校入学までなのですか？」「どんな家を希望しているのですか？」とより具体的に聞いていきます。お話を聞いていくうちに、「これほどちゃんと考えたことがなかった」とおっしゃる方は多いんですよ。その場で夫婦の考えのすり合わせができてスッキリした顔で帰られる方もいます。

　ヒアリングの技術についてはもともと生命保険業界が優れていると言われていますので、当社で取引のあるプルデンシャル生命やソニー生命が開発したメソッドを組み合わせて導入しています。

パートナーと死別した方とお酒を酌み交わした夜も

　長いお付き合いの中では、ご家族にとってつらい時期を見守らせていただくこともあります。「離婚を考えている」というご相談に乗ったこともありますし、予期せぬパートナーとの死別という苦難に見舞われた方からお電話をいただき、お酒を酌み交わした夜もあります。「あの時、一緒に飲んでくれてうれしかった」とおっしゃっていただけた時には、これからもずっとお役に立ちたいという気持ちが湧き上がってきました。

　顧問FPサービスの契約をしているお客様とは半年に1回、定期的にお会いしますが、もちろん緊急時のご相談にも乗ります。「いい時も、悪い時も相談に乗る」というのも私たちを頼っていただく際のメリットになると思います。

　個人事業主のFPが複数所属する形態の独立系FP法人は世の中に多くありますが、当社のように固定給の正社員としてアドバイザーを養成している会社はあまりありません。同じ理念を共有する専門家にいつでも相談できる体制を整えています。

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