ワーキングマザーの日常には、誰かと交渉することがいっぱいあります。妊娠したとき、育休から復帰するときは働き方について上司と「交渉」。家庭では夫に家事・育児分担を「交渉」。子どもが熱を出せば両親や義理の両親に「子どもを預かって…」と「交渉」。小早川優子さんとお伝えするこの連載では、ワーママがハッピーになる「交渉学」について、分かりやすくお伝えします。

　前回までの2回で交渉の基礎理論と3ステップ・フレームワークについて説明しました。今回からは実際にフレームワークを使って日常的な交渉の例題を解いていきたいと思います。

　まず、職場での交渉です。職場とは、利害関係が複雑に絡み合う多数の人と常に交渉をする場です。上司との良好な関係は、あなたの昇級を支え昇進を早めますし、同僚、部下との良好な関係はあなたの仕事の効率化を後押ししてくれます。「社内政治交渉を征するものは仕事を征する」と言っても過言ではありません。職場でのストレスをなくし、より高い成果を上げるためにW−W（ウィンウィン）交渉術は最強のスキルです。というわけで、今日も早速始めましょう。

「実はW−L交渉」二分法の罠

　「歓迎会の幹事、できる？ やってくれない？」
　4:45pm（退社まであと15分）、上司から「この書類、作ってくれる？」
　5:00pm（退社時間）に。「XXの報告書を作成してほしい」
　定時後の予定を聞かれて「残業できないんだよね？」

　「この仕事、できる？ できない？」職場で頻繁に聞かれる質問ですね。二分法とは物事を2種類に単純化すること、例えば正と義、白と黒、善と悪、と区分けすることですが、「できる？ できない？」というふうに⚪か✖か、という返事を求める方法も二分法です。二分法によるコミュニケーションはあまりに頻繁に、かつ無意識に使う人が多いため「交渉」だと認識していない人も多いと思いますが、二分法はW−L交渉の部類に入ります。

　聞かれた側はなんだか従わないといけない「合意バイアス」にかかりやすく、不本意な依頼でも合意してしまいがち。この状況を「二分法の罠にかかる」といいます。罠に陥らないためには「合意バイアス」にかからないことが大事です。これだけで、対人ストレスも減り、仕事の効率もグッと上げることができるのです。

　では、早速二分法を使った例題です。なぜAさんは罠にはまってしまったのか考えてみましょう。